CHƯƠNG 8: Ghi nhớ tên

Một khi bạn đã cất công dành thời gian suy nghĩ xem sứ mệnh cuộc đời của mình là gì và đích đến của mình là gì, bước tiếp theo là xác định những người nào có khả năng giúp bạn đi đến đích.

Vấn đề tổ chức và quản lý thông tin hiệu quả giúp cho việc giao lưu kết nối dễ dàng là điều rất quan trọng. Tìm ra những người mình biết, những người mình muốn biết, thực hiện tất cả những bài tập ở nhà để giúp mình tạo mối quan hệ bạn bè thân thiết với người khác có thể làm rối tung mạng lưới thông tin. Làm thế nào bạn quản lý thông tin? May mắn cho chúng ta là hiện nay đã có sự trợ giúp đắc lực của các công cụ phần mềm phần cứng để quản lý thông tin hợp lý và hiệu quả.

Và bạn không cần phải có những chiếc máy mới nhất, to nhất. Giấy và mực cũng là một cách hoàn toàn đủ khả năng lưu thông tin của những người mà bạn mới gặp trong cuộc sống xã hội ngày càng rộng mở của bạn. Bản thân tôi là một người hơi bị lệ thuộc danh sách, và tôi nghĩ bạn cũng phải nên như thế.

Kinh nghiệm của tôi tại YaYa cho thấy một cuốn sách tốt sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu. Vào ngày làm việc cuối cùng tại Starwood, tôi đã thực hiện hơn bốn mươi cuộc điện thoại, trong số này có một cuộc điện thoại đến Sandy Climan. Điều thú vị về cuộc điện thoại này, cũng như những cuộc điện thoại tôi thực hiện vào ngày đó, là trước khi bất kỳ người nào trong số này biết đến tôi, tôi đã liệt kê tên họ vào những danh sách khác nhau mà tôi đã lập hàng nhiều năm trước đó.

Chính Sandy cuối cùng là người tuyển dụng tôi vào YaYa. Ngoài ra, một trong những nhà đầu tư, công ty Knowledge Universe có sự hậu thuẫn của nhà đầu tư tài chính nổi danh Michael Milken, trước khi là người đỡ đầu của tôi nhờ cùng quan tâm đến các hoạt động phi lợi nhuận.

Tháng 11/2000, hội đồng quản trị YaYa chọn tôi làm CEO và trao cho tôi hai mục tiêu chính: thiết lập một mô hình kinh doanh hiệu quả, và hoặc là tìm một nhà đầu tư lớn hoặc bán công ty cho một người mua chiến lược đủ giàu có. Vào thời điểm này, YaYa có công nghệ thiết kế game online, giúp các tổ chức thu hút và truyền thông tin đến khách hàng, nhưng chúng tôi chưa có khách hàng nào cả, đồng nghĩa với không có doanh thu.

Đầu tiên, tôi ngồi xuống và thiết lập danh sách các mục tiêu chín mươi ngày, một năm, ba năm theo như Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ. Mỗi mục tiêu đòi hỏi tôi phải liên hệ một phần khác nhau trong mạng lưới của mình.

Trong vòng chín mươi ngày, tôi phải tạo được niềm tin cậy nơi hội đồng quản trị, xây dựng được sự ủng hộ trong nhân viên, và đề ra hướng đi rõ ràng cho công việc kinh doanh.

Trong vòng một năm, tôi muốn có đủ những khách hàng lớn để có thể tiến gần đến mức đạt lợi nhuận, tiến thêm một bước đưa công ty trở nên hấp dẫn đối với người mua. Quan trọng nhất, tôi phải chứng minh được với cộng đồng kinh doanh rằng YaYa đang sản xuất một thứ gì đó có giá trị. Khái niệm quảng cáo trong game (advergaming) lúc đó chưa hình thành, và không được công nhận là một phân khúc sáng giá trong thị trường quảng cáo. Quảng cáo tương tác đã không thể hiện được hiệu quả, và quảng cáo trên trang web bị mọi người đánh giá là trò đùa của công nghệ. Chúng tôi phải làm thế nào tách mình ra khỏi những hình ảnh này.

Trong vòng ba năm, tôi muốn có một mô hình kinh doanh tự vận hành có thể hoạt động hiệu quả mà không cần đến tôi, thu về lợi nhuận cho nhà đầu tư, củng cố vị thế của tổ chức là nhà tiên phong trong lĩnh vực tiếp thị qua mạng.

Để đạt được những mục tiêu này, tôi bắt đầu liệt kê ra những nhân vật chủ chốt trong cả hai ngành công nghiệp trò chơi và công nghiệp mạng, từ những CEO đến những nhà báo chuyên ngành, hay các nhà lập trình và nhà nghiên cứu. Mục tiêu của tôi trong vấn đề này là làm quen với càng nhiều người càng tốt trong vòng một năm.

Để tạo được sự hào hứng đối với sản phẩm của mình, tôi viết ra một danh sách những người được gọi là “có ảnh hưởng”, là những người thích đi đầu trong công nghệ, nhà báo, nhà phân tích chuyên ngành có thể giúp tôi phát đi thông điệp đầu tiên về một sản phẩm hay dịch vụ. Sau đó, tôi liệt kê một danh sách những khách hàng tiềm năng, những người mua tiềm năng, và những người có thể quan tâm đầu tư vào chúng tôi sau này. (Bạn cần lưu ý khi thiết lập những danh sách này, chúng phải phù hợp với mục tiêu của bạn.)

Khi bạn thiết lập danh sách, điều quan trọng là bạn phải xác định được người có quyền ra quyết định thật sự, chứ không phải chỉ là xác định tên công ty hay tổ chức. Mục đích của chúng ta ở đây là có một danh sách tên cụ thể có thể tiếp cận được ngay.

Đầu tiên, hãy tập trung vào những người bạn đã quen biết trong mạng lưới hiện tại của mình. Tôi dám cá bạn không thể hình dung mạng lưới của mình rộng lớn và bao phủ như thế nào. Như tôi đã đề cập trong chương trước, hãy dành thời gian liệt kê những người ví dụ như:

Bà con thân thuộc

Bạn của bà con thân thuộc

Tất cả gia đình chồng vợ của những người bà con thân thuộc

Đồng nghiệp hiện tại

Thành viên của các tổ chức xã hội hay tổ chức nghiệp đoàn

Khách hàng hiện tại hay khách hàng trước đây

Phụ huynh của bạn bè của con cái

Hàng xóm hiện tại và trước đây

Bạn học thuở nhỏ

Đồng nghiệp trước đây

Thành viên trong các hội đoàn tôn giáo

Giáo viên cũ hay sếp cũ

Những người bạn hay chơi chung

Những người cung cấp dịch vụ cho bạn

Kế tiếp, tôi sắp xếp những tên người này vào một database (tôi hay sử dụng Microsoft Outlook, nhưng theo tôi biết có nhiều chương trình khác cũng rất tốt.) Tôi lập ra những danh sách số điện thoại theo từng vùng, liệt kê tất cả những người tôi biết và những người tôi muốn biết. Khi tôi đến thành phố nào, tôi sẽ cố gắng liên hệ càng nhiều người trong vùng càng tốt. Tôi lưu trữ những con số này trong hai chiếc Palm và Black Berry của mình; cả hai đều có những tính năng riêng biệt và rất quan trọng đối với tôi, vì vậy tôi luôn mang theo bên mình cả hai.

Tôi cho in danh sách này và luôn mang theo bên mình. Nó giúp tôi tập trung suy nghĩ khi ngồi trên taxi giữa các cuộc gặp gỡ. Nó là một vật cụ thể hiện diện khuyến khích tôi xây dựng mối quan hệ. Một số danh sách bạn lập nên có liên quan trực tiếp đến kế hoạch hoạt động của bạn; một số khác thì hơi chung chung, giúp bạn giữ liên lạc. Bạn cũng có thể linh động hơn khi lập danh sách. Tôi có những danh sách theo khu vực địa lý, theo ngành nghề kinh doanh, theo hoạt động (ví dụ như danh sách các vận động viên, hay danh sách những người thích đi ăn tối bên ngoài), theo mối quan hệ bè bạn hay quen biết…

Khi bạn thêm tên vào danh sách nên lưu ý thêm vào đúng danh sách. Trong giai đoạn đầu tại YaYa, tôi đọc tất cả những tạp chí chuyên ngành có liên quan đến quảng cáo và game. Nếu tôi đọc được về một người nào phù hợp với một trong những danh sách tôi đang tìm kiếm, tôi sẽ đưa tên vào danh sách và tìm thông tin để liên hệ với họ.

Khi bạn thật sự tìm người để kết nối, bạn sẽ nhận thấy họ ở khắp mọi nơi. Một nguồn rất quan trọng, mặc dù nghe có vẻ phi lý, chính là từ danh sách của người khác. Báo chí thường xuyên đăng tải những danh sách kiểu này.

Từ rất lâu trước khi bản thân tôi được lọt vào danh sách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain, tôi đã nghiền ngẫm bảng danh sách những CEO hàng đầu, những nhà tiếp thị được kính trọng nhất, những doanh nhân thành đạt nhanh chóng nhất – đủ thể loại các danh sách được công bố trong các tạp chí địa phương hay toàn quốc; và theo tôi nghĩ mọi ngành kinh doanh đều có những tạp chí tương tự.

Bạn không chỉ muốn biết đâu là những nhân vật quan trọng trong ngành kinh doanh của bạn, mà mục tiêu cuối cùng là bạn được công nhận như một trong số họ. Những người được giới thiệu trong danh sách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain không nhất thiết phải là những doanh nhân thành đạt nhất. Tuy nhiên, họ có thể là bốn mươi người có quen biết rộng nhất. Và có thể họ đã từng có nhiều dịp ăn trưa với nhau. Khi bạn quen biết với những người này, và biết về những người họ quen (bao gồm cả những nhà báo chịu trách nhiệm tập hợp “40 người dưới 40 tuổi”), bạn càng có nhiều cơ hội được giới thiệu vào trong danh sách này những lần sau.

Có một danh sách khác mà tôi nghĩ cũng rất thú vị, một danh sách được tôi đặt tên là “những mối liên hệ trong mơ.” Đây có thể là những người ở một tầm rất cao, không có liên quan gì đến công việc kinh doanh hiện tại của tôi và hay đơn giản chỉ là những người thú vị hay thành đạt, hay cả hai. Những người được nhắc đến trong danh sách này có thể là viên chức chính quyền cấp cao, hay ông chủ giới báo chí, hay nghệ sĩ, họa sĩ, hay đơn giản chỉ là những người được mọi người ca tụng. Tôi cũng lập danh sách cho những người này luôn.

Nếu bạn có cơ hội nhìn vào chiếc Palm của tôi, tôi có thể chỉ cho bạn thấy số liên lạc của Richard Branson, chủ tịch của vương quốc Virgin. Vấn đề là, tôi không quen biết Richard Branson… phải nói là chưa quen biết. Nhưng tôi muốn quen biết ông. Nếu bạn đọc tiếp, bạn sẽ thấy tên của Howard Stringer, CEO của tập đoàn Sony tại Mỹ. Ông đã từng được xếp vào trong danh sách những người tôi mơ ước được gặp gỡ. Bây giờ thì tôi đã quen biết Howard.

Mọi người có thể cười tôi vì điều này, nhưng kết quả thật sự rất ấn tượng phải không.

Hãy nhớ rằng, nếu bạn là người ngăn nắp, chuyên tâm, nhất quyết thu thập tên tuổi, thì không có ai có thể gọi là nằm ngoài tầm tay với.

Đối với tôi, ba năm tại YaYa đã trôi qua nhanh chóng. Năm 2002, tạp chí Forbes đã viết bài về sự vươn lên vượt bậc tiến đến thành công của chúng tôi từ một công ty mới thành lập vô danh và nắm trong tay một khái niệm kinh doanh hoàn toàn mới. Khái niệm quảng cáo trong game đã giành được sự chú ý trên thị trường, và ngày nay thuật ngữ này được nhiều CEO và nhà báo hay nhắc đến. Có lần tôi đã nghe lỏm được một vị CEO, do không biết chúng tôi chính là người sáng tạo ra thuật ngữ này, huyên hoang về một công cụ sáng tạo mới gọi là “quảng cáo trong game” đã giúp sản phẩm của họ tăng doanh thu và nhận biết nhanh chóng. Và như đã được lập kế hoạch từ trước, YaYa đươc bán cho một công ty cổ phần, mang đến cho nhà đầu tư số tiền lớn và mang đến cho YaYa lượng vốn lưu động cần thiết. Và thật rõ ràng là nếu không có một loạt những danh sách tôi lập ra từ đầu, YaYa chắc đã không thể nào vượt qua được năm đầu tiên sau khi đi vào hoạt động.