CHƯƠNG 19: Môi giới xã hội

Có những người sử dụng quyền lực và ưu thế của mình để ép buộc người khác; có những người, khéo léo hơn, học cách trở nên thiết yếu để người ta luôn cần đến mình.

Tôi vẫn nhớ lời khuyên giúp tôi nhìn nhận rõ ràng về hai con đường dẫn đến quyền lực này. Greg Seal gọi tôi vào phòng riêng không lâu sau khi tôi được nhận vào làm tại Deloitte, bảo tôi ngồi xuống rồi nói: “Anh đừng buộc mình – và buộc tất cả những người khác nữa – phải phát điên lên để tìm cách giúp anh thành công. Hãy suy nghĩ xem anh sẽ giúp những người quanh mình thành công bằng cách nào.”

Ngay từ lúc mới đặt chân vào Deloitte, tôi là một vị tướng có sứ mệnh rõ ràng. Tôi muốn làm việc nhiều giờ hơn nữa, gặp nhiều đối tác hơn nữa, muốn được tham gia vào những dự án lớn nhất để giải quyết những vấn đề lớn nhất – và tôi muốn làm tất cả mọi thứ ngay lập tức, chỉ vì tôi đang tuyệt vọng cố tạo dấu ấn của riêng mình. Nhiều người nhìn thấy tham vọng này và vì vậy không có thiện cảm với tôi. Và tại Deloitte, cũng như tại bất cứ tổ chức nào, thật không dễ dàng làm được gì nếu nhân viên hay đồng nghiệp không thích bạn.

Trước đây, người ta chấp nhận cho phép bạn được quyền nổi giận hay lợi dụng một số người để tìm đường đi lên. Michael Korda trong quyển sách năm 1975 về những bí quyết để trở thành một vị tướng lĩnh trong công ty Power! How to get it, How to use it đã khuyên rằng “những tay chơi có hạng... cố gắng thu thập thông tin vào tay mình càng nhiều càng tốt và giấu không cho càng nhiều người không biết càng tốt.” Nhưng nếu cách đây ba mươi năm quyền lực đến từ việc nắm giữ độc quyền thông tin, thì hôm nay phương pháp tốt hơn là môi giới xã hội: sự trao đổi thông tin và hành động giúp đỡ lẫn nhau một cách thông thoáng và liên tục, như Greg đã gợi ý với tôi.

Môi giới xã hội là gì? Hãy tưởng tượng đó là một trò chơi. Khi ai đó đề cập đến một vấn đề, hãy cố gắng tìm ra giải pháp. Giải pháp đến từ kinh nghiệm và kiến thức, và công cụ của tôi là bạn bè đồng nghiệp. Ví dụ, tôi đang nói chuyện với ai đó thì họ có nhắc đến rằng họ cần tìm mua một căn nhà tại Los Angeles, điều đầu tiên tôi nghĩ đến là “Mạng lưới của tôi có giúp họ được không?” Và không có nhiều thời gian để suy nghĩ thêm. Giữa cuộc nói chuyện, tôi rút chiếc di động và gọi cho một người mà tôi nghĩ có thể giúp bạn tôi mua nhà như sau: “Anh cần phải gặp cô môi giới bất động sản này tên là Betty. Không ai biết rõ khu Los Angeles bằng Betty. Số điện thoại của cô ấy đây, nhưng đợi chút đã...” Bây giờ tôi đã gọi được cho Betty. “Chào Betty, rất vui lại được nghe giọng cô. Lâu lắm rồi chúng ta không gặp nhau. Mà này, tôi đang ngồi cùng một người bạn và cần được cô giúp đỡ. Tôi vừa mới cho anh ta số của cô rồi và tôi chỉ muốn gọi để nói trước cho cô biết.” Như vậy là mối liên kết đã được thiết lập, công việc hoàn tất, và cho dù sau đó chuyện gì diễn ra, thì cả hai bên đều hài lòng trước nỗ lực của tôi đã hết mình giúp họ.

Đấy chính là cách thức hoạt động của môi giới xã hội. Và điều cốt yếu đầu tiên là, đừng đợi đến khi được hỏi. Hãy cứ hành động.

Để tôi đưa ra thêm một ví dụ nữa, lần gặp gỡ của tôi với Hank Bernabaum, CEO High Sierra, một công ty nhỏ sản xuất túi xách nằm ở ngoại vi Chicago. Hank đã đọc qua bản giới thiệu về tôi và kinh nghiệm trong ngành tiếp thị trên tờ tạp chí Fast Company. Ông tự gọi điện cho tôi và nói: “Bài báo viết về anh hay quá.”

Thế là tự nhiên ông ta đã gây chú ý cho tôi.

“Chúng tôi là một công ty nhỏ,” ông nói, “và chúng tôi không biết làm tiếp thị. Chúng tôi sản xuất những chiếc túi xách tốt nhất nước Mỹ, nhưng không ai biết đến chúng cả. Doanh thu và thị phần của chúng tôi hiện chỉ bằng một phần tư tiềm năng thực thụ của mình. Ông có thể giúp chúng tôi được không?”

Ông nói thêm “Thêm nữa, chúng tôi không có nhiều tiền để phung phí.”

Tôi thường thích được nhận những cuộc gọi tương tự như thế này khi tôi có thời gian, bởi vì nó cho phép tôi được đóng vai người tâm tình, người tư vấn, hay thậm chí người giúp việc, cho rất nhiều người khác nhau. Tôi thường xuyên giới thiệu hai người thuộc hai thế giới khác nhau nhưng có thể giúp ích được cho nhau. Điều này cũng giống như một trò chơi ghép hình không bao giờ kết thúc, làm thế nào để ghép cho đúng người vào đúng cơ hội. Bạn cũng vậy, một khi bạn nhìn nhận thế giới theo cách này, bạn sẽ thấy nó mở ra rất nhiều cơ hội thú vị. Bạn sẽ cảm thấy rất vui và hài lòng. Hank trong trường hợp này cần được tư vấn và những chiếc túi xách của ông cần được giới thiệu cho nhiều người biết đến. Tôi gọi đến Peter, một nhà tư vấn tôi đã từng làm việc cùng tại Starwood Hotels, một tay tiếp thị tuyệt vời và rất yêu thiên nhiên. Một mảnh ghép thật vừa vặn. Sau đó tôi gọi cho một người người bạn khác đang điều hành bộ phận tiếp thị tại Reebok. Những chiếc túi xách của Reebok cũng không bán chạy bằng các mặt hàng khác của họ, và vì vậy tôi nghĩ hai người sẽ có nhiều điểm chung để chia sẻ với nhau về mặt kinh nghiệm và kiến thức. Tôi còn “nhân bản” một cuộc họp với một giám đốc tiếp thị tại Reebok, và dẫn Hank theo để giới thiệu tận mặt.

Sau đó tôi hỏi Hank trước giờ ông đã làm quảng cáo bao giờ chưa. Chưa hề. Tôi gửi mấy chiếc túi thời trang của Hank cho Alan Webber, biên tập viên của Fast Company. Vài tháng sau, tạp chí này viết một bài về các sản phẩm của High Sierra sau khi Alan đã đánh giá cẩn thận giá trị chiếc túi du lịch mà chúng tôi gửi đến cho ông.

Hank vui không thể tưởng. Nhưng sau đó tôi nói thêm một điều: “Hank ạ, những cuộc điện thoại mà tôi đã thực hiện, đáng lẽ ông phải tự làm cho mình. Ông có tham gia CLB Giám đốc tại Chicago không?”

“Tôi có nghĩ đến điều này,” ông nói. “Sao vậy?”

“Ông phải bỏ ngay cái lối suy nghĩ về bản thân mình và công ty mình như một hòn đảo tách biệt. Ông cần phải gặp gỡ người khác. Nếu ông tham gia CLB Giám đốc thì họ đã có thể giúp ông những gì tôi đã làm cho ông, chỉ khác là nó đã có thể diễn ra cách đây nhiều năm rồi. Ông cần phải tạo cho mình những nối kết như thế.”

Không lâu sau đó, Hank bắt đầu tạo mạng lưới với những vị giám đốc trong vùng. Sản phẩm của Hank có chất lượng, tất cả những gì ông cần chỉ là một mạng lưới. Tuy nhiên, sau vụ này, không chỉ có ông và tôi được hưởng lợi. Anh bạn Peter cựu đồng nghiệp của tôi, nhà tiếp thị tại Starwood, cũng vận dụng kinh nghiệm này để tạo tự tin và quyết định kinh doanh riêng. Peter hiện chỉ có một công ty tư vấn ăn nên làm ra tại New York. Còn vị giám đốc tiếp thị tại Reebok? Ông lấy làm hàm ơn vì được giới thiệu với một người có thể giúp ông phát triển bộ phận túi xách. Câu chuyện ban đầu là một người với một vấn đề, cuối cùng kết thúc là nhiều người và nhiều giải pháp.

Tôi muốn nói gì ở đây? Quyền lực thực sự là khi bạn trở nên thiết yếu. Sự thiết yếu thể hiện khi bạn hoạt động giống như một bảng điều khiển, phát ra những thông tin, mối liên hệ, lòng tốt đến càng nhiều người, trong càng nhiều thế giới khác nhau, càng tốt.

Đây cũng là một dạng nghiệp chướng trong nghề nghiệp. Bạn nhận được những gì bạn đã cho đi. Nói cách khác, nếu bạn khởi xướng làm điều gì đó cho mọi người – những thứ có thể đòi hỏi bạn phải hi sinh thời gian, sức lực, hay khả năng tư duy của mình.

Kết nối thành công với người khác không chỉ đơn giản là nhận lấy những gì bạn cần. Kết nối là nhận lấy những gì bạn cần và đảm bảo những người quan trọng trong mạng lưới phải nhận được những gì họ cần trước đã. Thông thường điều này có nghĩa là bạn phải giới thiệu những người mà nếu không có bạn sẽ có thể chẳng bao giờ gặp được nhau.

Kết nối tuyệt vời nhất là khi bạn giới thiệu hai người đến từ hai thế giới hoàn toàn khác nhau. Sức mạnh của mạng lưới chính là ở sự đa dạng trong các mối quan hệ chứ không chỉ là ở số lượng hay chất lượng.

Đa số chúng ta thường chỉ biết những người trong cùng một nghề nghiệp hay cùng một nhóm hoạt động xã hội nào đó, cộng với một vài người bạn bên ngoài. Thông qua những người nối kết khác, và tự chính bản thân mình, tôi thành thật khuyên bạn nên để tâm làm quen với càng nhiều người từ nhiều ngành nghề khác nhau càng tốt. Khả năng liên kết trong các thế giới khác nhau, hay những người khác nhau trong cùng một ngành nghề, là một kĩ năng quan trọng đối với những nhà quản lý được trả lương cao hơn và thăng chức nhanh hơn, theo như một cuộc nghiên cứu của Ron Burt, giáo sư tại Khoa kinh tế trường ĐH Chicago.

“Những người có mối liên kết trong những nhóm khác nhau tạo được cho mình ưu thế cạnh tranh vì chúng ta đang sống trong một thế giới quan liêu, và sự quan liêu tạo ra những bức tường rào,” Burt nhận xét. “Những nhà quản lý có mạng lưới quan hệ truyền thông tin nhanh hơn, tương đối linh hoạt hơn trước nạn quan liêu, và tìm ra giải pháp phù hợp hơn cho nhu cầu của tổ chức.”

Cuộc nghiên cứu của ông còn đi xa hơn để tìm câu trả lời một vấn đề gây tranh cãi đã lâu: Điều gì đóng góp nhiều hơn cho thành công: kiến thức hay mối quan hệ? Đối với Burt, cả hai. Mối quan hệ giúp bạn áp dụng hiệu quả hơn kiến thức của mình. Để mọi việc trôi chảy, và vượt qua những tường chắn trong công ty, bạn cần có những mối quan hệ phù hợp.

Tôi biết rất rõ về điều này. Khi còn ở Deloitte, tôi thân hết với những Giám đốc tiếp thị của các đối thủ lớn. Tại Starwood, tôi nhanh chóng làm quen với những người có thế lực trong ngành. Khi tôi làm CEO YaYa, tôi đề ra mục tiêu phải gặp lãnh đạo báo chí và các công ty trò chơi trên máy tính. Chỉ có điều lúc đó tôi không nhận ra rằng mình cũng đang tạo nên tảng thành công cho Ferrazzi Greenlight. Cho dù bạn đang làm công việc gì, nếu bạn cần phải đẩy sản phẩm của công ty mình tiến tới một thương hiệu định vị quan trọng trong những khách hàng tiềm năng, bạn cần phải có thể đối ngoại được với những người tham gia cuộc chơi có thể giúp bạn đạt được mục tiêu này cả trong và ngoài ngành. Một trong những cách tôi áp dụng là giúp họ làm quen với nhau – họ đều biết việc này sẽ giúp cho công việc kinh doanh của họ. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những vị đứng đầu bộ phận tiếp thị của các công ty tư vấn lớn không hề quen biết nhau.

Có thể bạn đang tự nghĩ “Nhưng tôi không biết vị lãnh đạo nào hay nhân vật quan trọng nào trong ngành cả! Mà họ việc gì phải làm quen với tôi chứ?” Không thành vấn đề. Môi giới xã hội khi nguồn lực tài chính và mối quan hệ của bạn còn mỏng không phải là rào cản quá lớn. Giải pháp là kiến thức, một trong những đơn vị tiền tệ có giá nhất khi môi giới. Kiến thức không tốn tiền – bạn có tìm thấy trong sách vở, báo chí, trên mạng Internet, nhưng dù ở đâu, kiến thức đều là một tài sản quý.

Khả năng phát tán kiến thức trong mạng lưới là một kĩ năng học rất nhanh. Đơn giản đến mức bạn nên bắt đầu ngay bây giờ. Xác định một số nhà tư tưởng hàng đầu và những tác giả nổi tiếng trong ngành của bạn. Những nhân vật này có quyển sách nào mới trên thị trường không? Tìm hiểu trong danh sách, đọc nó, và ghi chú tóm tắt những tư tưởng lớn, một số câu chuyện hay nghiên cứu thú vị, và tìm ra mối tương quan đến những người bạn sắp kể cho họ nghe. Như vậy là bạn mới vừa sáng tạo ra tuyển tập Tư tưởng lớn trong tháng (hay một cái tựa thật kêu khác mà bạn thấy thích). Bây giờ bạn hãy chọn ra vài người, có người bạn biết rõ, có người không, và email cho họ tác phẩm của bạn. Tất cả những gì mà bạn phải nói là “Tôi có thu thập được một số tư tưởng thú vị mà tôi nghĩ bạn muốn biết.”

Thế là xong. Bạn đã trở thành một người môi giới kiến thức. Sau khi bạn đã bắt đầu quen với việc này, bạn có thể email tuyển tập này hàng tháng. Biến nó thành một tập san. Nếu tháng nào bạn không có thời gian, bạn có thể gửi đi một vài bài báo mà bạn cho là đặc biệt hữu ích. Hoặc nếu quyển sách đặc biệt thú vị và bạn thật sự muốn tạo ra ấn tượng, hãy gửi cả quyển sách.

Bạn có thể biến hành động môi giới kiến thức này thành một thói quen. Ví dụ, giả dụ có ai đó trong lúc ăn trưa hay trong lúc tán gẫu trước cuộc họp nhắc đến rằng họ đang vất vả trong mối quan hệ với con cái trong độ tuổi vị thành niên. Bạn phải nghĩ ngay đến “tìm giải pháp”. Nếu bạn không có kinh nghiệm bản thân, giải pháp có thể tìm được bằng cách tự hỏi “Liệu mạng lưới bạn bè và người thân của mình có giúp được không? Có người bạn nào của mình cũng có con trong độ tuổi vị thành niên không?” Có lẽ bạn sẽ không cần nhiều thời gian để tìm ra một người bạn quen biết, có thể chính là cha mẹ của bạn, đã từng gặp phải vấn đề tương tự và đã giải quyết ổn thỏa với con cái của họ. Nhấc điện thoại và hỏi họ liệu họ có lời khuyên nào, hay họ có quyển sách nào hay bài báo nào mà họ đã áp dụng không. Sau đó chỉ việc chuyển đến đúng địa chỉ.

Hoặc giả sử bạn là một người môi giới nhà đất nhưng mơ ước trở thành nhà thiết kế thời trang. Tôi không biết nhiều về quần áo, nhưng nó cũng chỉ là một chủ đề như bao chủ đề khác, tôi chắc thế nào cũng có người biết rõ hơn (và thế nào cũng có người đã viết sách về nghề thiết kế thời trang). Hãy thử tìm kiếm trên Amazon.com, và tìm thứ gì có vẻ hữu ích cho một người muốn trở thành nhà thiết kế. Sau đó gửi đường link hoặc quyển sách đến cho nhà thiết kế tương lai, hoặc môi giới một cuộc gặp gỡ nào đó, bạn đã tạo ra giá trị thật sự.

Vâng, cách tạo mối quan hệ như thế này chiếm nhiều thời gian và sự quan tâm. Nhưng chính vì thế mà nó được trân trọng. Hãy là người hỗ trợ nối kết, chia sẻ kiến thức, và đó chính là niềm vui của một người “môi giới quyền lực” trong thời hiện đại.

Để kết lại, tôi lặp lại lời của Dale Carnegie theo cách khác: Bạn có thể trở nên thành công chỉ trong vòng hai tháng bằng cách thể hiện sự quan tâm thật sự đến thành công của người khác thay vì mất hai năm nếu chỉ cố gắng làm cho người khác quan tâm đến thành công của bạn.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG

Vernon Jordan

“Hãy biến mình thành người không thể thiếu.”

Vernon Jordan là một nhân vật kiệt xuất trong việc thương lượng, cựu cố vấn cho tổng thống Clinton, một siêu luật sư tại Washington, và hiện tại đang có chân trong hội đồng quản trị của mười công ty, trong đó có American Express, Dow Jones, Revlon, và Xerox. Ông là giám đốc tiếp thị cấp cao tại Lazard, một ngân hàng đầu tư quốc tế, và là luật sư cấp cao tại hãng luật Akin Gump có trụ sở tại Washington D.C. Fortune xếp ông đứng thứ chín trong danh sách những nhà điều hành da đen quyền lực nhất.

Theo tạp chí Time, Jordan nhận lương hàng triệu đô với “công việc tại hãng luật không yêu cầu ông phải chuẩn bị hồ sơ hay tham gia trước tòa, vì giờ làm việc của ông dường như chỉ tập trung vào các nhà hàng sang trọng, nói chuyện trên điện thoại... để khéo léo giới thiệu chỗ này, bỏ nhỏ chức vụ lập pháp chỗ kia, giải quyết những tình huống không hay trước khi nó bị công khai trên mặt báo.” Ông không chỉ là người nói giỏi. Ông còn là người làm giỏi.

Trong thời đại ngày nay, giữ được việc trong một tổ chức quyền lực đã là khó, nhưng Jordan đã biến mình trở thành vô giá đến mức ông có thể làm việc cho nhiều người cùng lúc, và không ai có vẻ quan tâm đến chuyện đa đoan này.

Trong quá trình làm việc, Jordan đã trở thành một người nối kết giỏi nhất tại Washington; dường như ông có bạn bè hay quen biết những người thế lực tại mọi khu vực, mọi tỉnh thành. Ông là người đã nối kết Lou Gerstner với IBM. Ông là người tiếp cận Colin Powell về vấn đề thay thế Warren Christopher làm bộ trưởng Ngoại giao Mỹ. Ông là người giúp James Wolfensohn trở thành Chủ tịch ngân hàng Thế giới.

Ông đã làm tất cả những chuyện này như thế nào?

Jordan sử dụng môi giới xã hội để biến mình trở thành người không thể thiếu – ông là một người môi giới quyền lực thời hiện đại theo đúng nghĩa của nó. Nhưng không phải lúc nào ông cũng biết rõ những cơn lốc đang diễn ra tại Washington. Ông thậm chí còn không sống tại Washington cho đến khi được Akin Gump mời về làm việc vào năm 1982. Đến lúc này, ông đã làm được rất nhiều cho sự nghiệp của mình – đã xây dựng được nhiều thập kỉ những mối quan hệ và những lần giúp đỡ người khác – và ông hiểu rằng mình sẽ sớm trở thành một người thế lực tại thành phố này. Akin Gump cũng hiểu điều này, và đó là một trong những lý do họ mời ông: “Tôi biết ông ấy sẽ hòa nhập vào cộng đồng luật pháp tại Washington và trở thành một nhân vật quan trọng,” Robert Straus, một hội viên cao cấp cho biết. “Thành phố này được xây dựng trên quyền lực và mối quan hệ, và Vernon là người phù hợp nhất mà tôi được biết.”

Jordan trở thành một cái tên thân quen đối với người Mỹ trong thập niên 1990 vì mối quan hệ của ông với Bill Clinton. Nhưng từ trước đó rất lâu ông đã là người nổi tiếng trong cộng động người gia đen.

Trong thập niên 1960, Jordan là một luật sư tích cực hoạt động vì nhân quyền tại Atlanta. Sau đó, ông làm thư ký hiện trường cho NAACP, đấu tranh để trẻ em da đen được học chung với trẻ da trắng, và vì quyền bầu cử của người da đen tại Georgia. Năm 1964, Jordan rời NAACP để điều hành Dự án Giáo dục Cử tri cho Hội đồng Liên bang phía Nam (Voter Education Project). Nhiệm vụ của ông là tìm những người tình nguyện có thể giúp tổ chức những buổi huấn luyện, và tìm cách quyên góp cho dự án. Việc quyên góp buộc Jordan phải đi qua mọi nơi ở khu miền Nam, trình bày với các quỹ nhà giàu tại sao họ nên đóng góp cho VEP. Chính ở chức vụ này mà Jordan đã tạo được sự kính trọng từ bên trong tổ chức như là một người biết đấu tranh vì lý tưởng. Mối quan hệ của ông ngày càng rộng khi ông kết nối với cả chủ tịch các quỹ và những người giám sát VEP tại Washington D.C.

Jordan lần đầu tiên gia nhập cộng động Fortune 500 vào năm 1966 khi ông được mời tham gia hội nghị về nhân quyền tại Nhà trắng dưới thời tổng thống Johnson, cùng với hàng trăm CEO khác. Trong những năm cuối thập niên 1960 và suốt 1970, ông đi khắp nơi với tư cách là một thành viên trong cộng đồng doanh nghiệp và tổ chức đấu tranh vì nhân quyền. Vai trò của ông trong thế giới này khiến ông trở nên hữu ích hơn trong thế giới kia, và ngược lại. Những hành động giúp đỡ hay bạn bè trong thế giới này có thể được vận dụng để giúp đỡ hay kết bạn trong thế giới kia.

Công việc toàn thời gian của Jordan cho phép ông có mặt ở cả hai nơi. Năm 1970, ông là Giám đốc điều hành quỹ United Negro College Fund. Năm 1972, ông là chủ tịch của National Urban League, một tổ chức nhân quyền vì mục đích kinh tế, và giữ chức vụ này suốt mười năm. Hai vị trí này tạo điều kiện cho Jordan mở rộng mối quan hệ cá nhân dễ dàng, đến mức năm 1982, Akin Gump phải chi một con số khá lớn để mời được ông về làm việc. “Mời được Vernon không hề rẻ,” Strauss nói. “Nhưng tôi nói với ông ấy: 'Chúng tôi sẽ chịu tiền cho ông vài năm để ông bắt nhịp với thế giới này, sau đó ông phải đền bù một thời gian dài.'.”

Sự nghiệp của Jordan là một ví dụ tuyệt vời cho thấy cơ hội đến khi có thể kết nối con người từ những thế giới khác nhau hay tổ chức khác nhau để mang lại hiệu quả. Khi Jordan trở thành một nhân vật của công chúng trong sự kiện Clinton – Lewinsky, ông bị thẩm tra về lời khai rằng chuyện giúp đỡ một người hoàn toàn xa lạ như Monica Lewinsky tìm việc là chuyện hết sức bình thường. Mạng lưới của ông một lần nữa lại đưa tay hỗ trợ. Luật sư Leslie Thorton đã kể chi tiết trên tờ Wall Street Journal những lần ông cố hết sức để giúp bà và những người khác. Bà tiết lộ một chi tiết mà mọi người da đen hay da trắng đều biết rất rõ: Jordan đã giúp mở những cánh cửa cho mọi người thuộc mọi màu da, mọi tín ngưỡng từ hàng chục năm nay.