Sau đây là một số tiêu chí mà bạn cần quan tâm khi lập Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ (RAP)

§ Mục tiêu phải cụ thể. Những mục tiêu mơ hồ, vu vơ trở nên quá rộng, không thể tập trung thực hiện được. Mục tiêu phải cụ thể và chi tiết. Bạn phải biết rõ mình cần tuân thủ những bước nào để đạt mục tiêu, kỳ hạn thực hiện, các chỉ tiêu đo lường xem bạn có thành công hay không. Tôi nói với các nhân viên bán hàng dưới quyền của mình là nếu họ chỉ đặt mục tiêu là “Tôi sẽ đạt doanh số cao nhất từ trước đến nay trong quý này” vẫn chưa đạt. Vì như vậy họ sẽ đạt $100.000 hay $500.000?

§ Mục tiêu phải trong tầm tay. Nếu bạn không tin mình có thể đạt được mục tiêu, bạn sẽ không thể nào thực hiện thành công. Nếu mục tiêu của bạn là phải tăng doanh thu của công ty đạt 5 triệu đôla trong một năm, và trong thực tế năm ngoái bạn chỉ đạt 1 triệu đôla, rõ ràng bạn đang đề ra một nhiệm vụ bất khả thi. Tốt hơn là bạn nên đặt mục tiêu là 1,5 triệu đôla cho một năm – và cố gắng hết mình để đạt thành công.

§ Mục tiêu phải mang tính thử thách và yêu cầu cao. Hãy bước ra khỏi vùng giới hạn; đề ra những mục tiêu đòi hỏi bạn phải liều lĩnh hay mục tiêu có tính bất ngờ. Và một khi bạn đạt mục tiêu này, hãy đặt ra mục tiêu khác. Một trong những nhân viên bán hàng giỏi nhất mà tôi biết là một người quen của cha tôi, tên là Lyle, chuyên bán sách tận nhà. Ông luôn đặt mục tiêu doanh số hàng năm, viết ra con số, và dán ở bất cứ nơi nào mà ông có để mắt đến: trong ví tiền, trên tủ lạnh, trên bàn làm việc. Dĩ nhiên ông luôn đạt doanh thu trước thời hạn. Và ông sẽ đề ra một mục tiêu mới. Người đàn ông này không bao giờ hài lòng. Lyle cho biết, điều quan trọng là phải đặt ra mục tiêu, chứ không phải là đạt mục tiêu. Có lẽ ông là nhân viên bán sách tận nhà duy nhất lại Pennsylvania, thậm chí là trên thế giới nữa, trở nên giàu có trước khi mất.

Tiếp theo, hãy HÀNH ĐỘNG! Đâu phải tự nhiên mà tôi gọi đây là Kế hoạch Hành động Xây dựng Mối quan hệ. Muốn tham gia vào một cuộc thi marathon, bạn phải chịu khó thức dậy và luyện tập chạy bộ mỗi ngày. Một khi đã có kế hoạch, tất cả chỉ còn phụ thuộc vào việc bạn có chịu bắt đầu thực hiện hay không. Hãy thực hiện đúng kế hoạch mỗi ngày.

Bước 3: Thiết lập một “Ban tư vấn” cho bản thân

Mục tiêu, và nhiều thứ khác mà tôi đề cập trong quyển sách này, không thể đạt được một mình. Sau khi đã có kế hoạch, bạn cần có sự ủng hộ để giữ định hướng. Cũng như trong kinh doanh, ngay cả một kế hoạch hoàn hảo cũng cần được theo dõi chặt chẽ.

Bạn cần đến một người tư vấn ủng hộ bạn, hay tốt nhất là từ hai đến ba người, để vừa làm người ủng hộ khi bạn xuống tinh thần, vừa là người giám sát nghiêm khắc, buộc bạn phải chịu trách nhiệm về mục tiêu của mình. Tôi gọi đây là Ban tư vấn riêng. Những người này có thể là thành viên trong gia đình; hay một người nào đã từng giữ vai trò đỡ đầu của bạn; hay có thể là một hai người bạn cũ.

Ban tư vấn này đã giúp tôi rất nhiều khi tôi đứng trước một ngã ba đường quan trọng trong sự nghiệp, sau khi tôi rời bỏ Starwood Hotels and Resorts, công ty hiện đang sở hữu các thương hiệu như W Hotel và Westin. Lúc đó tôi như đang trôi đi. Lần đầu tiên trong cuộc đời, tôi không tìm được một công việc nào. Tôi quyết định phải đánh giá lại sứ mệnh của cuộc đời mình.

Tôi đã rời bỏ Deloitte để đên Starwood theo lời mời hấp dẫn của họ: giám đốc tiếp thị trẻ nhất của một công ty trong danh sáchFortune 500 (một mục tiêu mà tôi đã đặt ra cho mình ba năm trước đó) và thay đổi cách nhìn của ngành công nghiệp này đối với khái niệm tiếp thị.

Nhưng công việc mới của tôi không được suôn sẻ như dự tính.

Juergen Bartels, chủ tịch Startwood và là người tuyển dụng tôi, đã hứa làm người đỡ đầu và dọn đường cho tôi trở thành lãnh đạo công ty trong tương lai. Mục tiêu của tôi đặt ra cho doanh nghiệp này khá tham vọng và đòi hỏi phải thay đổi toàn bộ cách tư duy của công ty.

Vào thời điểm đó, tiếp thị được xem là một yếu tố mang tính chất địa phương, và thuộc quyền sắp xếp của từng khách sạn riêng lẻ. Vì vậy, các chương trình này thiếu yếu tố nhất quán xuyên suốt mang dấu ấn của thương hiệu. Kế hoạch của chúng tôi là sẽ tập hợp các bộ phận tiếp thị lại thành một đơn vị mới với tầm nhìn toàn cầu. Thay vì để các bộ phận tiếp thị trong từng vùng lập chiến lược riêng lẻ, tôi muốn tập trung hóa hoạt động tiếp thị để đưa ra một thông điệp rõ ràng, tạo được tiếng vang lớn trên thị trường, xây dựng một thương hiệu nhất quán. Hơn nữa, hiện nay khách hàng của chúng tôi, những doanh nhân, ngày càng đi nhiều trên khắp thế giới và mong muốn được nhận cùng một dịch vụ bất cứ nơi nào họ đến.

Tuy nhiên, chỉ ít lâu sau khi tôi gia nhập, Juergen Bartels rời công ty. Các tập đoàn, cũng như bất cứ tổ chức lớn nào, thường có khuynh hướng phản đối thay đổi, nhất là khi thay đổi này không được sự ủng hộ của ban lãnh đạo cấp cao. Chỉ sau một năm trong công việc, tôi đã thấy rõ rằng, dưới quyền lãnh đạo của vị chủ tịch mới, tôi sẽ không thể nào tìm kiếm được sự ủng hộ cần thiết để thay đổi toàn diện tổ chức như vậy.

Vị chủ tịch mới đã thể hiện quan điểm rõ ràng rằng ông không muốn chúng tôi tiếp tục kế hoạch cải tổ toàn diện bộ phận tiếp thị. Thông điệp đã rõ ràng đối với bản kế hoạch và đối với cá nhân tôi. Không có được sự ủng hộ cần thiết để thực hiện những kế hoạch táo bạo mà tôi tin rằng sẽ đem lại thành công cho công ty và một vị trí chức vụ cao hơn cho bản thân, tôi biết là mình sẽ không thể nào đạt được mục tiêu của mình ở đây.

Tôi đã thật sự bị sốc. Tôi về nhà sớm trong hôm đó và chạy bộ nhiều giờ liền trên các con đường tuyệt đẹp của công viên trung tâm tại New York. Tập thể dục là một cách hay giúp tôi tập trung suy nghĩ. Vậy mà sau khi chạy được 10 dặm, tôi vẫn chưa hết ngỡ ngàng.

Sáng hôm sau, khi tôi đặt chân vào văn phòng, tôi bỗng hiểu rõ rằng tương lai của mình không phải ở đây. Tất cả những hào nhoáng của đời sống lãnh đạo – những căn phòng làm việc riêng tư, rộng rãi, có bàn ghế bằng gỗ gụ quý, phi cơ riêng, bảng tên oai vệ gắn trên cửa – chẳng có ý nghĩa gì nếu tôi không thể thực hiện được ý tưởng biến công việc nhàm chán trở nên vui nhộn, sáng tạo, thú vị. Tôi chính thức từ chức không lâu sau đó, mà nếu không từ chức, tôi biết mình cũng không sống lâu dài với công ty.

Đã đến lúc tôi phải thiết lập một mục tiêu mới. Liệu tôi có nên tìm một vị trí giám đốc tiếp thị khá, chứng tỏ mình bằng cách xây dựng những thương hiệu lớn hơn, tốt hơn, đạt doanh số (và lợi nhuận) cao hơn, và giúp công ty đưa tên tuổi của họ thành một thương hiệu lớn? Hay tôi nên đặt mục tiêu cao hơn thế nữa? Mục tiêu cuối cùng của tôi là trở thành một tổng giám đốc. Nhưng điều này ít khi xảy ra với những người làm việc trong lĩnh vực tiếp thị. Tôi đã dành nhiều thời gian trong sự nghiệp để thuyết phục ban lãnh đạo cấp cao rằng tiếp thị có thể và nên là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các hoạt động sản xuất, tuy nhiên tôi lại không phải là người chịu trách nhiệm hoàn toàn.

Để thật sự định nghĩa một thương hiệu, vị trí tiếp thị tốt nhất là CEO. Nếu tôi chọn mục tiêu CEO, tôi phải học thêm những gì để trở thành CEO? Đâu là cơ hội của tôi để trở thành CEO? Tôi sẽ phải hi sinh những gì, hay liều lĩnh ở những điểm nào?

Thành thật mà nói, tôi cũng không có câu trả lời rõ ràng vào lúc đó. Sau nhiều năm liên tục làm việc hăng hái, tôi đang thất vọng tràn trề, và cảm thấy lạc lõng. Tôi cần phải tìm ra định hướng những gì tôi muốn làm tiếp.

Và tôi lo sợ. Lần đầu tiên sau nhiều năm đi làm, bây giờ tôi không có một tấm danh thiếp công ty nào. Tôi căm ghét ý nghĩ phải đi gặp ai đó mà không biết phải giải thích mình đang làm gì.

Trong vòng mấy tháng tiếp theo sau đó, tôi đã trao đổi hàng trăm lần với những người tôi tin tưởng. Tôi dành thời gian suy nghĩ khi theo khóa học Vipassana, nơi tôi ngồi suốt 10 giờ mỗi ngày, liên tục, trong yên lặng. Đối với một thằng như tôi, nói cười luôn miệng, đây thật sự là tra tấn. Tôi tự hỏi phải chăng mình đang phung phí thời gian suy nghĩ nơi đây. Tôi tự hỏi phải chăng tôi nên quay lại với Pennsylvania và tìm một cái ao nhỏ hơn mà chiếm đóng.

Trong thời gian này, tôi viết ra một sứ mệnh dài 12 trang, đặt ra những câu hỏi như Điểm mạnh của tôi là gì? Điểm yếu của tôi là gì? Những ngành công nghiệp nào có cơ hội dành cho tôi? Tôi liệt kê ra những nhà đầu tư tôi muốn được gặp gỡ, những CEO tôi biết, những nhà lãnh đạo tôi có thể xin ý kiến, và những công ty tôi ngưỡng mộ. Tôi để ngỏ những cơ hội: giáo viên, bộ trưởng, chính trị gia, CEO. Và tôi lập kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ cho từng cơ hội này.

Sau khi mọi thứ đã được viết ra, tôi quay sang nhờ đến ban tư vấn riêng của mình. Tôi không có được bằng cấp cần thiết để được tuyển làm CEO cho một tập đoàn lớn. Nhưng đây lại chính là điều mà tôi muốn làm.

Khi tôi ngồi nói chuyện với Tad Smith, một giám đốc nhà xuất bản, đồng thời là bạn thân và nhà tư vấn của tôi, tôi được khuyên là đừng mơ mộng làm việc cho một công tyFortune 500 danh tiếng. Nếu tôi muốn làm CEO, tôi nên chọn một công ty nhỏ và phát triển nó lớn lên.

Đây chính là loại lời khuyên mà tôi đang cần. Tôi đã quá tập trung vào các công ty lớn. Mặc dù sự sụp đổ của các công ty dotcom đã làm lu mờ sự quyến rũ của các công ty trong thế giới số, trong thế giới kinh doanh vẫn còn nhiều công ty rất tốt và cần hiểu những nguyên tắc kinh doanh cơ bản. Giờ đây tôi đã biết rõ mình phải tìm gì ở đâu, và tôi bắt đầu chỉnh sửa lại kế hoạch hành động của mình.

Kể từ ngày đó, các cuộc điện thoại, các cuộc gặp gỡ, các cuộc hội thảo mà tôi tham dự, đều nhằm vào mục đích tìm ra một công ty nhỏ phù hợp làm chốn dung thân. Sau ba tháng, tôi đã nhận được năm lời mời.

Một trong những người mà tôi trông cậy vào là Sandy Climan, một người nổi tiếng tại Hollywood và đã từng là cánh tay phải của Michael Ovitz tại Creative Artist Agency và sau đó điều hành công ty tài chính Entertainment Media Ventures tại L.A. Tôi biết Sandy khi tôi làm việc tại Deloitte và tìm kiếm con đường để tấn công vào ngành công nghiệp giải trí. Sandy giới thiệu tôi với những người có chức quyền tại một công ty tên YaYa, một trong số những công ty nằm trong danh mục đầu tư của Sandy.

YaYa là một công ty tiếp thị tiên phong trong việc thiết kế các trò chơi trực tuyến dùng làm phương tiện quảng cáo. Họ có một khái niệm khá hấp dẫn và điểm mạnh của họ là nhân viên gắn bó, nhà sáng lập quyết tâm. Điều họ cần là một tầm nhìn lớn hơn để thu hút sự chú ý của thị trường, tạo một tiếng vang cho sản phẩm, và một người đủ bản lĩnh để bán sản phẩm này.

Tháng 11/2000, hội đồng quản trị YaYa đã mời tôi vào vị trí CEO, và tôi biết rằng đây là một nơi thích hợp. Công ty có trụ sở tại Los Angeles, và đây là con đường không chính thống để tiếp cận thế giới giải trí mà tôi vẫn hằng mong đợi, đồng thời cũng là cơ hội để tôi phát triển những kinh nghiệm của một giám đốc tiếp thị trong vai trò của một CEO.

Nếu Virginia làm được, thì bạn cũng làm được

Cách đây vài tháng, một anh bạn đã kể cho tôi nghe câu chuyện về một phụ nữ tên là Virginia Feigles, cũng sống gần quê nhà của tôi. Anh bạn này rất ấn tượng với câu chuyện thành công của Feigles vì nó thật sự đáng nể.

Bước vào tuổi bốn mươi tư, Feigles quyết định rằng cô không muốn mãi mãi chỉ là một thợ làm tóc. Cô muốn trở thành một kĩ sư. Khi cô bày tỏ ý định này, đã có rất nhiều người ngăn cản, cho rằng đây là một điều không tưởng. Nhưng sự phản đối của mọi người chỉ càng làm cô nung nấu thêm ý chí của mình.

“Tôi đã mất rất nhiều người bạn trong giai đoạn này”, Feigles cho biết. “Mọi người trở nên ganh ghét khi bạn quyết định làm một điều mà không ai tin rằng bạn có thể. Bạn phải biết vượt qua.”

Sự đấu tranh của cô có thể trở thành một bài định hướng nghề nghiệp của bộ sách Cliffs Notes, trong phần nói về sứ mệnh can đảm và lòng quyết tâm kêu gọi sự giúp đỡ của nhiều người khác để tạo cơ hội cho một người tốt nghiệp phổ thông. Nó cũng thể hiện một sự thật khó khăn: Thay đổi là một quá trình gian nan. Bạn có thể phải mất đi những người bạn, đối mặt với những chướng ngại vật tưởng chừng không thể nào vượt qua, và chiến đấu với một rào cản lớn nhất – sự nghi ngờ của bản thân.

Feigles đã luôn ao ước được vào đại học. Nhưng sinh ra và lớn lên tại thị trấn nhỏ Milton, Oennsylvania, cơ hội dành cho cô hầu như không có. Năm mười bảy tuổi, cô đã lập gia đình, và có con chỉ sau một năm. Cô làm việc cả ngày tại tiệm làm tóc của chồng, và nuôi con trai nhỏ. Hai mươi năm cứ thế trôi qua. Sau khi ly dị chồng, cô bắt đầu suy nghĩ về cuộc đời mình. Cô nhận thấy muốn phát triển phải thay đổi. Và thay đổi chỉ xảy ra nếu cô có những mục tiêu mới.

Cô đang là một thư ký bán thời gian tại phòng thương mại thị trấn, và cô nhận ra rằng cuộc đời còn rất nhiều điều thú vị. “Tôi nghĩ, thật là ngu ngốc. Tại sao tôi lại suy nghĩ xuẩn ngốc như thế? Đâu phải ai có bằng tiến sĩ vật lý cũng là Albert Einstein đâu.”

Mặc dù sự thật là không phải kĩ sư nào cũng là thiên tài, họ đều biết đại số - một điều mà Feigles không dám tự hào. Vì vậy cô bắt tay vào học đại số và thành thạo chỉ trong vòng vài tháng.

Sau khi thử sức qua một khóa học mùa hè tại trường đại học cộng đồng, cô quyết định nộp đơn vào một khoa kĩ sư dân dụng nổi tiếng thuộc đại học Bucknell. Vị phó khoa, Trudy Cunningham, đã đặt thẳng vấn đề.

“Khi cô ấy đến, tôi nói thẳng cho cô ấy biết là cuộc sống sắp tới sẽ rất khó khăn. Cô ấy không còn trẻ nữa, cô ấy là một người lớn tuổi, có cuộc sống riêng, có một căn hộ, một chiếc xe, và cô ấy phải tranh đua với những đứa trẻ vẫn sống trong ký túc xá và được phục vụ ngày ba bữa”.

May mắn cho Feigles là cô có giao thiệp rộng. Cô là thành viên của nhiều đội nhóm trong cộng đồng, có chân trong ban điều hành YMCA, Phòng thương mại Milton, Ủy ban Công viên và Giải trí. Ngoài ra, cô cũng đã từng có thời gian làm chủ tịch CLB Làm vườn và Hiệp hội Doanh nghiệp Milton. Cô có những người bạn đồng thời là nhà cố vấn luôn sẵn sàng giúp đỡ.

Đối với những sinh viên bình thường, hết giờ học là tới giờ tiệc tùng bia rượu hay đá banh. Đối với cô, hết giờ học cô còn phải tiếp tục làm việc tại tiệm và sau đó là học bài thật kĩ. Hầu như ngày nào cô cũng mang ý nghĩ bỏ học.

Cô còn nhớ lúc nhận bài kiểm tra vật lý đầu tiên, cô đã rớt.

“Một sinh viên khác cho rằng đời tôi thế là hết. Tôi nói với cô ấy đừng lo, tôi sẽ không tự tử đâu”, cô kể lại với sự lạnh lùng của một người từng trải. Cuối cùng cô cũng vượt qua được môn học này với điểm C.

Thêm nhiều đêm mất ngủ và nhiều điểm C khác nữa, cuối cùng thì Feigles cũng tốt nghiệp chung với 137 kĩ sư khác vào năm 1999. Cô thật sự ngạc nhiên với thành công của mình. “Tôi cứ suy nghĩ mãi, ‘Mình đã làm gì thế nhỉ?’ Và tôi tự trả lời mình, ‘Tôi đã thành công rồi. Tôi đã thật sự làm được điều mình mong muốn!’”

Thành công trong tay, cô càng xây dựng mạng lưới rộng rãi hơn, thêm bạn và thêm đối tác. Hiện nay cô đã có một gia đình mới – với sếp cũ tại phòng thương mại – và bận rộn với công việc mới tại Sở Giao thông của tiểu bang. Gần đây, cô đã được đề bạt giữ chức Chủ tịch Ủy ban Hoạch định, nơi trước kia cô làm thư ký.

Để đạt được mục tiêu có thể rất khó khăn. Nhưng nếu bạn thiết lập được mục tiêu, có kế hoạch hợp lý để đạt chúng, và những người bạn sẵn sàng giúp đỡ, bạn có thể đạt được gần như bất cứ mục tiêu gì – ngay cả khi đó là trở thành kĩ sư sau khi đã tứ tuần.

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG

Bill Clinton

“Biết rõ sứ mệnh cuộc đời mình.”

Năm 1968, khi William Jefferson Clinton đang học tại Đại học Oxford với học bổng Rhodes Scholar, ông gặp một sinh viên sau đại học tên là Jeffrey Stamps tại một buổi tiệc. Clinton lấy ra một quyển sổ ghi chép địa chỉ màu đen và hỏi “Anh đang làm gì tại Oxford?”

“Tôi đang theo học tại Pembroke nhờ học bổng Fulbright,” Jeff trả lời. Clinton ghi chú Pembroke vào trong sổ, và tiếp tục hỏi về trường và ngành mà Stamps đã tốt nghiệp cử nhân. Stamps ngạc nhiên hỏi: “Bill, sao anh phải viết hết mọi thứ ra giấy vậy?”

“Tôi sẽ chuyển sang làm chính trị, và tôi sẽ tranh cử thống đốc bang Arkansas, tôi muốn ghi lại tất cả những người tôi đã gặp gỡ”, Clinton cho biết.

Câu chuyện này do Stamps kể lại, càng làm nổi bật phong cách thẳng thắn của Bill Clinton trong việc yêu cầu giúp đỡ hay lôi kéo người khác tham gia sứ mệnh của mình. Ngay vào thời điểm đó, ông đã biết rõ mình muốn tranh cử thống đốc, và chính nhờ mục đích rõ ràng này mà ông đã biết định hướng nỗ lực của mình với lòng say mê và quyết tâm. Thực tế, ngay từ khi là một cậu sinh viên tại Georgetown, vị tổng thống thứ 42 này đã có một thói quen là hàng đêm ghi lại trên những tấm thẻ tên và các thông tin quan trọng của những người ông gặp trong ngày.

Trong suốt sự nghiệp của mình, Clinton đã kết hợp khéo léo tham vọng chính trị và khả năng kêu gọi giúp đỡ. Năm 1984, khi đang là thống đốc bang Arkansas, lần đầu tiên ông tham dự một sự kiện giao lưu toàn quốc về tư duy lãnh đạo có tên là Renaissance Weekend tại Hilton Head, South Carolina. Clinton kiếm được một chiếc vé mời nhờ người bạn Richard Riley, lúc đó đang là thống đốc bang South Caroline. Tham dự Renaissance Weekend đối với Clinton cũng giống như lạc vào thế giới đồ chơi, và ông không hề bỏ lỡ cơ hội gặp gỡ và kết bạn với mọi người. Tờ Washington Post tháng 12/1992 đã miêu tả Clinton như sau:

Nhiều vị khách khi nhắc đến sự tham gia của Clinton, chỉ nhớ về những hành động hơn là lời nói của ông: ông thường dạo qua các cuộc thảo luận, chọn một cạnh tường, và đứng dựa một cách thoải mái ở đó; cái cách ông giao tiếp với mọi người như thể ông biết tất cả họ, không chỉ đơn giản là nhờ đọc bảng tên, mà ông biết cả những thành tựu của họ, những sở thích của họ. Max Heller, cựu thị trưởng Greenville nhận xét, “Khi ông ấy ôm bạn, ông ấy không chỉ thể hiện sự thân mật xã giao, mà đó là cả một tấm lòng.”

Điều Hellen đề cập chính là khả năng thiên phú có thể tạo ra sự thân mật ngay lập tức với những người ông trò chuyện. Clinton không chỉ nhớ những thông tin cá nhân của bạn; ông còn biết vận dụng nó để tạo ra sự gắn bó với bạn.

Chúng ta có thể học được hai bài học rõ ràng từ Clinton: Thứ nhất, nếu bạn biết càng rõ bạn muốn làm gì trong cuộc sống của mình, bạn càng dễ dàng đưa ra một chiến lược xây dựng mạng lưới để giúp bạn đạt thành công.

Thứ hai, hãy đặt tâm sức tạo mối liên hệ thật sự khi bạn giao tiếp với mọi người. Chúng ta thường nghĩ rằng những hành động cậy quyền có thể chấp nhận được nếu người đó giàu có hay nắm quyền hành cao. Clinton cho thấy bạn có thể được nhiều người biết đến và yêu quý khi bạn đối xử chân thành với mọi người.