CHƯƠNG 4: Hãy xây dựng sẵn trước khi cần đến

Hãy xây dựng một cộng đồng nhỏ những người bạn yêu quý hay yêu quý bạn.

_MITCH ALBOM

Nhắc tới xây dựng mạng lưới quan hệ chúng ta thường nghĩ ngay tới hình ảnh những gã thất nghiệp đang tuyệt vọng, chụp lấy bất cứ tấm danh thiếp nào gã nhìn thấy khi cố gắng tham gia vào các hội thảo doanh nghiệp hay các hội chợ việc làm. Hãy quên đi. Sai lầm lớn nhất trong “xây dựng mạng lưới” là bạn chỉ nghĩ tới người khác khi bạn cần một điều gì đó, ví dụ như cần việc làm. Trên thực tế, những người giao tiếp rộng và có nhiều bạn bè, đối tác, người đỡ đầu biết rằng bạn phải thiết lập mối quan hệ rất lâu trước khi bạn dám nhờ họ điều gì.

George là một chàng thanh niên trong độ tuổi hai mươi, rất nhanh nhẹn thông minh. Chúng tôi biết nhau thông qua một người bạn chung. George đang làm việc tại một công ty quan hệ công chúng tại New York và mong muốn sẽ mở công ty PR riêng. Anh ta mời tôi đi ăn trưa để hỏi xin ý kiến và tìm kiếm sự động viên.

Chỉ cần mười phút ngồi nói chuyện, tôi đã thấy ngay anh ta đang áp dụng sai chiến lược.

“Anh đã tìm kiếm những khách hàng tiềm năng chưa?” Tôi hỏi.

“Chưa”, anh ta trả lời. “Tôi đang theo đuổi từng bước. Kế hoạch của tôi là cứ cống hiến hết mình trong công việc hiện tại đến khi tôi có đủ khả năng tài chính để ra làm ăn riêng. Sau đó tôi sẽ đăng ký kinh doanh, thành lập văn phòng, và bắt đầu tìm kiếm những khách hàng đầu tiên. Tôi không muốn bắt đầu đi tìm khách hàng tiềm năng khi tôi chưa thể giới thiệu mình như là một người đại diện PR đáng tin cậy cho công ty riêng của mình.”

“Anh đang đi ngược đấy”, tôi nói với anh ta. “Anh làm thế là thua chắc.”

Lời khuyên của tôi là hãy bắt đầu tìm khách hàng tiềm năng ngay hôm nay. Anh có suy nghĩ mình sẽ tập trung vào một ngành công nghiệp cụ thể nào chưa? Anh có biết những nhà lãnh đạo trong ngành này thường gặp nhau ở đâu không? Một khi anh đã trả lời được những câu hỏi này, thì bước kế tiếp là hãy đến làm quen với họ.

Điều quan trọng là hãy làm quen với những người này với tư cách bạn bè, chứ không phải như khách hàng tiềm năng”, tôi nói. “Mà anh cũng đúng về một điểm: Cho dù anh là bạn thân của họ, họ cũng sẽ không thuê anh ngay khi họ cần thực hiện chương trình PR, nếu họ là những người giỏi và có hiểu biết. Vì vậy anh phải chào dịch vụ của mình miễn phí – ít nhất là trong giai đoạn đầu. Ví dụ như anh có thể tình nguyện làm việc cho một tổ chức phi lợi nhuận mà họ cũng tham gia, hoặc giúp đỡ chương trình gây quỹ của nhà trường mà con cái họ phải chịu trách nhiệm.”

“Nhưng chẳng lẽ sếp tôi lại để yên nếu tôi dành công sức cho những việc khác ngoài công việc?” George hỏi.

“Dĩ nhiên trước hết phải làm tốt công việc trong công ty”, tôi nói. “Tranh thủ thời gian ngoài giờ làm việc là chuyện riêng của anh. Hãy tìm một ngành công nghiệp nào mà công ty hiện tại của anh không nhận làm. Nhớ cho kĩ, nếu anh không nỗ lực chuẩn bị trước khi anh quyết định mở công ty, chẳng chóng thì chày anh cũng phải quay lại chỗ làm cũ”.

“Vậy là tôi phải làm việc cho những người đó miễn phí sao?”

“Đúng vậy”, tôi trả lời. “hiện nay chưa ai biết đến anh, và không dễ gì giành được những hợp đồng đầu tiên. Dần dần anh sẽ có được một số đông những người đã từng nhìn thấy kết quả công việc của anh và tin tưởng anh. Đó là mạng lưới mà anh phải xây dựng nếu anh muốn mở công ty riêng, hay nếu anh muốn đổi việc, đổi nghề.

“Một lúc nào đó, ngay khi anh còn làm với công ty hiện tại, hãy tìm cách chuyển một vài tên tuổi anh biết thành khách hàng thật sự. Một khi anh có một khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu hay ủng hộ anh, anh đã đi được nửa đường rồi đấy. Chỉ đến lúc đó anh mới quay lại công ty cũ và xin phép làm việc bán thời gian, hoặc nếu được càng tốt, biến họ thành khách hàng lớn thứ hai của anh, sẵn sàng chuyển giao cho anh những khách hàng họ không phục vụ. Nếu anh nghỉ việc trong lúc này, ít ra anh cũng có cơ sở để đánh cuộc. Anh đã có trong tay một nhóm người giúp bạn đưa sự nghiệp sang một trang mới.”

Nửa giờ còn lại chúng tôi dành để nhớ lại những người anh ta biết có thể giúp anh ta khởi nghiệp. Tôi cũng đóng góp vài cái tên trong mạng lưới riêng của tôi, và George đã dần lấy lại tự tin. Tôi cũng tự tin rằng, giờ đây khi anh ta làm quen với người mới, anh ta không bị nỗi ám ảnh tuyệt vọng làm xấu đi hình ảnh. Anh ta sẽ tìm cách để giúp người khác, và như vậy là ai cũng được hưởng lợi trong mối quan hệ này.

Khái niệm xây dựng mối quan hệ kiểu này cũng có thể được áp dụng khi bạn muốn mình trở thành ngôi sao trong công ty – và kèm theo đó là công việc ổn định. Tôi biết điều này thật không dễ trong môi trường làm việc hiện nay. Theo một nghiên cứu gần đây về các chương trình đào tạo kinh doanh, trong năm 2004 tỉ lệ học viên MBA vẫn chưa tìm được việc làm ba tháng sau khi tốt nghiệp đã tăng gấp ba lần so với năm 2003, chiếm đến 20 %. Có biết bao nhiêu người vẫn thất nghiệp hay sống trong lo sợ không biết mất việc lúc nào. Những tờ giấy hồng sa thải được phân phát vô tội vạ khiến cho những người tìm việc ngày càng thêm lo lắng vì họ biết rằng nếu chỉ chăm chăm vào tờ quảng cáo tuyển dụng và gửi đơn xin việc không thôi là chưa đủ.

Chúng ta rất dễ bị rơi vào tình trạng chỉ biết làm thật tốt những điều vô nghĩa, tập trung vào công việc để sống sót qua ngày. Lời khuyên của tôi là không phải đợi đến lúc chúng ta thấy mình bị rơi vào một môi trường mới – có thể là một công việc mới, hay một nền kinh tế mới – mà hãy liên tục tạo ra môi trường hay cộng đồng theo ý mình, bất kể chuyện gì cũng có thể xảy ra.

Xây dựng một cộng đồng như vậy không phải là một giải pháp ngắn hạn, hay một hành động chỉ đem ra áp dụng khi cần thiết. Mối quan hệ phải được xây dựng dần dần. Bạn chỉ có thể tạo được niềm tin và sự gắn bó với người khác từng chút từng chút một.

Ngay lúc này đây, có hàng vạn cách bạn có thể bắt đầu để tạo ra cộng đồng theo ý bạn, một cộng đồng những người sẽ giúp bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp. Bạn có thể: (1) khởi xướng một dự án được công ty chấp thuận, trong đó buộc bạn phải học hỏi những kĩ năng mới, làm quen với những người mới trong công ty; (2) nhận vai trò lãnh đạo một công việc bạn yêu thích bên ngoài công ty; (3) đăng ký tham gia hội cựu sinh viên và dành thời gian gặp gỡ những người đang làm trong những nghề nghiệp bạn yêu thích; (4) đăng ký một khóa học mà bạn thấy có liên quan đến công việc mình đang làm hay một công việc bạn muốn làm trong tương lai.

Những đề nghị này thật ra sẽ giúp bạn gặp gỡ người mới. Định luật tương đối cho bạn biết rằng nếu bạn quen biết càng nhiều người, cơ hội sẽ đến với bạn nhiều hơn, và bạn sẽ kêu gọi được sự giúp đỡ cần thiết khi đứng trước những ngã ba đường trong nghề nghiệp.

Khi tôi vào năm nhất tại trường kinh tế, tôi bắt đầu công việc tư vấn cùng với người bạn Tad Smith, hiện nay là Chủ tịch Bộ phận Truyền thông tại công ty Reed Business Information, một công ty xuất bản tạp chí lớn. Ý tưởng chúng tôi lúc đó không phải là để tạo ra một công ty tư vấn ăn nên làm ra để tiếp tục ngay cả sau khi ra trường. Thay vào đó, chúng tôi chỉ muốn giúp đỡ kiến thức và tinh thần làm việc cho những công ty nhỏ với giá hết sức cạnh tranh. Bù lại, chúng tôi học được nhiều ngành công nghiệp khác nhau, phát triển những kĩ năng nghề nghiệp từ thực tế, và thu thập được một danh sách người giới thiệu và mối quan hệ để sử dụng khi chúng tôi tốt nghiệp, bên cạnh đó kiếm thêm một ít tiền tiêu vặt.

Còn bạn thì sao? Liệu bạn có tận dụng hết cơ hội xây dựng mối quan hệ chưa?

Thử tưởng tượng bạn và gia đình, bạn bè, đồng nghiệp như một khu vườn. Nếu bạn đi dạo trong khu vườn này, bạn nhìn thấy gì?

Nếu bạn cũng như mọi người, bạn sẽ nhìn thấy một mảnh đất nhỏ với bồn cỏ được tỉa xén gọn gàng, đại diện cho những gương mặt bạn nhìn thấy trên quyển sổ danh thiếp. Nó bao gồm những người bạn thân, đồng nghiệp, đối tác kinh doanh: toàn là những người quen cả.

Mạng lưới thật sự của bạn phải là một khu vườn rậm rạp với những ngóc ngách vô tận vẫn đang bị bỏ quên.

Tiềm năng tạo dựng mối quan hệ lúc này sẽ rộng mở hơn nhiều so với suy nghĩ của bạn. Chung quanh bạn là những cơ hội vàng để phát triển mối quan hệ với những người bạn quen biết, họ sẽ giới thiệu cho bạn những người họ quen biết, và cứ thế tiếp tục.

Có nhiều việc bạn có thể làm để phát huy sức mạnh của mạng lưới hiện tại của mình. Bạn có bao giờ tìm hiểu bạn bè và những mối quan hệ của cha mẹ bạn? Của anh em bạn? Của những người bạn thời đại học? Bạn có biết những mối quan hệ của những người cùng đi nhà thờ, hay cùng chơi trong câu lạc bộ bowling, hay cùng tập thể dục? Hay bác sĩ, luật sư, người môi giới nhà đất, hay người môi giới chứng khoán cho bạn?

Trong kinh doanh, người ta thường nói khách hàng tốt nhất là khách hàng hiện có trong tay. Nói cách khác, mối bán hàng của bạn đa số đến từ những người đã từng mua hàng. Lợi nhuận không đến nhiều từ những người mua hàng lần đầu; lợi nhuận phần lớn là do những khách hàng quen mang lại. Bạn dễ dàng thuyết phục những người này vì ít ra họ cũng dính dáng phần nào với mạng lưới của bạn.

Trở ngại lớn nhất khi xây dựng mạng lưới là phải thực hiện những cuộc gọi cho những người không quen biết, tiếp xúc những người xa lạ, và kêu gọi sự ủng hộ của những người lạ khác. Do đó, bước đầu tiên thực hiện bạn không nên bắt đầu với những người xa lạ; hãy bắt đầu tạo mối quan hệ với những người bạn biết.

Tập trung trước hết vào mạng lưới gần gũi nhất: bạn của bạn, những người quen biết cũ hồi còn học ở trường, và gia đình. Tôi dám chắc bạn chưa bao giờ hỏi anh chị em ruột, anh chị em họ, hay anh em cột chèo nếu họ có thể giới thiệu được người nào có thể giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình.

Mọi người, từ những người trong gia đình đến cả ông đưa thư, đều mở ra một cánh cửa giúp bạn làm quen với những con người mới.

Vì vậy đừng đợi đến khi bạn thất nghiệp, hay bạn làm ăn riêng, mới bắt đầu tìm kiếm mối quan hệ. Bạn phải tạo ra một cộng đồng bao gồm đồng nghiệp và bạn bè trước khi bạn cần đến họ. Những người chung quanh bạn sẽ sẵn lòng giúp đỡ nếu họ quen biết và quý mến bạn. Hãy bắt đầu gieo hạt từ hôm nay. Bạn sẽ không ngờ đến những kho báu ngay trong sân sau nhà mình.